开场陈述 (谈判)

　　所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是：让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。

　　由此可见，开场陈述并非是就一个具体的议题进行实质性谈判，同时它往往与预备会议密不可分。因此，有许多谈判者将开场陈述放在预备会议之上，或者免去预备会议，将预备会议的有关任务并人开场陈述之中。

　　开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体来说它往往主要包括：

　　(1)己方的立场。

　　即己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望当次谈判应遵循的方针等等。

　　(2)己方对问题的理解。

　　即己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议或想法等等。

　　(3)对对方各项建议的反映。

　　如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。

　　总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。因此，谈判者所采用的陈述方法往往应是“横向铺开”而不是“纵向深入地就某个问题深谈下去。

　　在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。为此，在陈述中可遵循的原则是：

　　(1)开场的陈述要双方分别进行，并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益。

　　(2)双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。

　　(3)开场陈述是原则性的而不是具体的。一般来说，开始阶段的谈判任务是向着横向而不是纵向发展，也就是说，只洽谈当次谈判中的原则性问题和陈述己方的基本立场、观点和建议，而不是就某一个具体问题作深入谈判。

　　(4)开场陈述应简明扼要，通俗易懂。这样既可避免对方误会，又可使双方有机会立即交谈下去，还可避免被冗长繁琐的发言搅昏头脑而影响谈判气氛。

　　(5)对方陈述时不要插言，待其陈述完毕后，再进行提问，只有待到问清对方的意图后，方才陈述己方的建议和立场。

　　开场陈述的方式一般有两种方式：一种是由一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。在开场陈述时，到底采用哪一种方式，不能一概而论，应根据具体的谈判环境而定。

　　（1）提出书面方案发表意见

　　①一般来讲，开始阶段的书面建议应叙述方案方对当次谈判内容所持有的观点、立场等问题。这样一来，不免使对方事先了解了方案方的意图，从而有助于对方更好地制定谈判对策。

　　②一般来说书面文字大多都使用较为正式的表达方式，从而有可能使建议缺乏灵活性和影响轻松气氛的建立。

　　③在谈判中，对有些交易条件的妥协或让步往往是出于感情上的原因。因此，对于实力较弱的一方，越是使用书面文字，就越有可能难以充分利用“感情’’因素去影响对方，从而就越有可能处于不利地位。那么，在此种场合下，若还是以书面文字来进行开场陈述，就显得多余。

　　(2)在会晤时双方口头陈述。

　　即会晤前双方不提交任何书面方案，仅仅在开场陈述时，由双方口头陈述各自的立场、观点和意见。这种陈述方式在谈判中也比较多见。

采取该方式也同时并存着优缺点。其优点是：

　　①具有很大的灵活性。谈判者可以根据在开始阶段中对方所表现出来的立场、诚意及谈判中所出现的具体情况，去灵活变更自己的立场和策略，从而使谈判气氛有可能更加活跃。

　　②更能发挥人的主观能动作用。因为采用此种方式的谈判双方，均有很多问题是事先无法估计的，大多需要依赖于临场发挥，故此，与上述第一种方式相比较，谈判者本身的素质就显得更加重要，若是素质寻，且临场发挥也好的话，就有可能处于主动，否则，就可能处于被动的地位。

　　③可以更好的利用感情因素。一般来讲，采取口头陈述观点、立场比用书面陈述更能充分地利用感情因素。因为他们可以充分利用谈话的内容、语气、声调等方式及其时机的把握等等去建立某种人际关系，从而使对方不好意思提出异议。

　　但是口头陈述也存在一定的缺陷，诸如：

　　①陈述时很容易失去问题的中心，且要叙述清楚一些复杂的问题往往不太容易。

　　②很容易发生误解，并且如果不很好地控制个人情绪也往往容易出现冲动，从而有可能使谈判陷入僵局。

　　③由于在开场陈述之前，要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需给予己方谈判者有灵活机动的自主。

　　所谓开场陈述的方法，是指在陈述中应根据不同的情况灵活机动地采取相应的措施.主要包括以下措施：

• (1)若开场陈述是由对方提出一份书面方案时，己方就需：
  • ①对每个问题都要认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中的内容及其细节，切忌不懂装懂地含糊过去。
  • ②务必要把问题的每个要点搞清楚，即使需要再三询问也在所不惜，并且切忌过早地表示同意或反对对方的陈述。
  • ③注意倾听，牢记对方陈述的要点。原则上讲在对方陈述时不要构思己方的对策，也不要打断对方的话题，应创造条件使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法无保留地陈述出来。
  • ④在听清和了解对方意图后，要及时明确地表示己方的看法，并找出彼此之间需求的差距。这里要注意的是：己方的开场陈述是独立进行的，不要受对方书面方案或口头陈述所影响。
  • ⑤要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理及挑战性的语气说话；要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶段的谈判能在良好的气氛中进行。
  • ⑥若遇到对方有某些概念性错误或故意制造一些不良气氛时，应委婉地加以指出，并说明这样做对双方均无益，切忌不闻不问过于迁就或激烈指责。同时当对方被已方说服之后，要注意顾全对方的面子。
  • ⑦要有全局观念、不要固执于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”的策略，以求全盘的优胜。

• (2)若开场陈述是由己方提出一份书面方案时，则需：
  • ①书面方案以己方在开始阶段必须陈述的内容为限，切忌无保留地暴露己方所有的立场、观点和意向。
  • ②在回答对方的提问前，尽量利用反问的方式，引导对方对己方所提出的反问发表意见，并且愈多愈好，然后综合对方的看法去回答对方的提问。
  • ③在回答对方的提问时，首先应该弄清对方提问的目的，然后根据己方的策略慎重回答。回答问题时应明白：在商谈中有些问题是不必要回答，有些问题只回答一半就已足够，在没有弄清对方的提问题之前，针对问题的实质作正面回答，往往是愚蠢的回答。

• (3)若双方均未提出书面方案，仅采取口头陈述时，就需：
  • ①在陈述时，明确和牢记本阶段陈述的目的、任务和内容，按先确定的陈述方法和策略，使本阶段的陈述一直围绕着本阶段排任务和问题的中心进行，切忌顾此失彼，弃重就轻。
  • ②尽量引与对方发表意向，并给予足够的时间让对方陈述其观点、立场后在弄清对方意图的基础上，有的放矢地发表己方的陈述。
  • ③望掌握好本阶段的进度，要使谈判内容横向铺开，而不是纠缠某一个具体问题作纵向深入地洽谈。